RUBRICA DE OPINIÃO: ESTAMOS A CONFUNDIR LUXO COM PREÇO?
Fala-se cada vez mais em imobiliário de luxo em Portugal. Basta um imóvel atingir determinado valor, estar numa localização valorizada ou apresentar acabamentos acima da média para passar, quase automaticamente, a integrar essa categoria. Mas será que estamos realmente a falar de luxo ou estaremos apenas a falar de preço?
Na minha opinião, confundimos demasiadas vezes as duas coisas. Uma casa pode custar vários milhões de euros e continuar a ser apenas uma casa cara. O preço pode refletir localização, dimensão, escassez, qualidade construtiva ou pressão da procura, mas o luxo não se resume a nenhuma dessas variáveis isoladamente.
Para mim, o luxo não é algo totalmente tangível. Não está apenas no mármore, numa piscina infinita, numa cozinha de determinada marca ou numa lista extensa de equipamentos. Tudo isso pode acrescentar qualidade e valor a uma propriedade, mas não é suficiente para criar uma verdadeira experiência de luxo. Luxo é privacidade, tempo, silêncio, segurança, conveniência, acesso e liberdade. Pode estar numa casa onde ninguém vê quem entra ou quem sai, numa vista que nunca poderá ser retirada, na capacidade de viver perto de Lisboa e, ao mesmo tempo, sentir que se está longe de tudo ou numa propriedade irrepetível, com uma identidade que não pode ser copiada. E pode estar, simplesmente, na possibilidade de não perder tempo.
É precisamente aqui que acredito que Portugal ainda tem margem para evoluir. Temos imóveis extraordinários, localizações únicas, excelente arquitetura, clima, segurança, gastronomia, qualidade de vida e um país cada vez mais procurado por clientes nacionais e internacionais com elevada capacidade financeira. Mas ter imóveis caros não significa, por si só, ter um verdadeiro mercado de luxo maduro. Um mercado de luxo exige muito mais do que produto. Exige serviço, discrição, conhecimento, capacidade de antecipar necessidades, acompanhamento personalizado e uma compreensão real daquilo que cada cliente valoriza. Quem compra neste segmento não procura necessariamente ver mais imóveis.
Procura ver os imóveis certos. Não quer repetir constantemente aquilo que procura. Quer ser compreendido. Não quer sentir que lhe estão a tentar vender qualquer coisa. Quer sentir que existe critério, confiança e aconselhamento.
Há também uma responsabilidade acrescida para quem trabalha neste segmento. Quando o valor do ativo sobe, também deve subir o nível de preparação de quem o representa. Não basta fotografar melhor, investir em vídeo ou utilizar uma linguagem mais sofisticada. É preciso conhecer profundamente o imóvel, compreender o contexto em que está inserido, dominar a negociação e saber lidar com compradores que, muitas vezes, valorizam mais a eficiência e a confidencialidade do que qualquer argumento comercial.
Outro ponto que considero essencial é a escassez. O verdadeiro luxo dificilmente pode ser massificado. Se existe em excesso, se pode ser replicado facilmente ou se depende apenas de uma lista de equipamentos, então perde parte daquilo que o torna especial. Uma propriedade verdadeiramente exclusiva tem normalmente alguma característica difícil ou impossível de reproduzir, seja a localização, a vista, a dimensão, a história, a privacidade ou uma combinação muito específica de todos esses elementos.
E é também por isso que acredito que o futuro deste segmento em Portugal não será definido apenas pelos imóveis que construímos, mas pela forma como os posicionamos e pelo nível de exigência que somos capazes de criar à volta deles. O mercado está mais informado, os compradores comparam Portugal com outros destinos internacionais e a fasquia está cada vez mais alta. Quem quiser operar neste universo terá de compreender que luxo não é um rótulo de marketing. É uma promessa que tem de ser cumprida em cada ponto de contacto com o cliente.
Também por isso o conceito de luxo mudou. Durante muitos anos esteve associado à ostentação, a mostrar, a exibir, a tornar visível aquilo que se tinha. Hoje, para muitos compradores, o verdadeiro luxo está precisamente no contrário. Está na discrição, em não ser incomodado, em poder escolher, em ter espaço e em viver sem exposição. Para uma pessoa, luxo pode ser uma penthouse no centro de Lisboa. Para outra, pode ser uma propriedade com vários hectares onde não vê um único vizinho. Para uma, pode estar na tecnologia e na arquitetura contemporânea. Para outra, numa propriedade histórica que jamais poderá ser reproduzida. O luxo é, acima de tudo, pessoal, e é por isso que tenho dificuldade em aceitar definições baseadas apenas num determinado valor por metro quadrado ou num preço mínimo de entrada.
Portugal tem todas as condições para continuar a crescer neste segmento e para se afirmar cada vez mais junto de compradores exigentes. Mas o verdadeiro salto não acontecerá apenas porque os preços continuam a subir. Acontecerá quando o serviço, a experiência e o nível de exigência acompanharem o valor dos imóveis. Porque vender caro é relativamente simples. Entregar luxo é muito mais difícil.
TEXTO DE OPINIÃO: NELSON GALHOFO - (FOUNDER & CEO GALHOFO REAL ESTATE)
